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曾鹏锦:门店实战销售技巧提升训练
2016-01-20 26562
对象
所有门店店长销售员
目的
销售技巧提升
内容
一. 课程背景: 零售连锁业的成功终极法宝就是“决胜终端”。再科学的战略,再远大的目标,再详细的计划,再优质的产品,最终都要通过终端销售出去,卖的好,公司才能赚钱,卖的不好,一切都是空谈。 因此,终端人员的素质和能力是至关重要的一环,决不可忽视,必须加大力气和成本来提升训练,使其创造最大的价值。 企业最大的成本就是:没有经过专业训练就上岗的员工,因为这些人会让公司损失很多业绩。一家店的业绩要提升,必须做对三件事情:第一,提高进店率,第二,提高成交率,第三,提高回头率。三者缺一不可。而本课程就是围绕这三个方面开展讲解和训练,尤其重点剖析如何提高成交率。敬请期待。 本课程:侧重于提高店门导购的销售成交率。 二.授课方式: 生动激情+科学理论+精彩互动+案例分析+模拟训练 四.培训对象: 导购 店长 督导等 五.培训时间: 1天 (6小时) 六.培训目的及效果: 1.树立正确的销售观念 2.掌握标准的销售流程 3.培养实战的销售能力 七.培训课纲: 第一节:引客进店 1 店里没人时导购应该做什么? 2 导购错误的行为有哪些? 2 目前的迎宾语有哪些不足? 3 正确的迎宾语和动作是什么? 4 如何吸引顾客进店? 第二节: 建立信任 1.与顾客建立良好的信赖感是销售成功的第一步。 2.销售就是贩卖信赖感。 3.用“微笑”建立良好的第一印象。 4.“赞美”的要点(训练) 5.销售“听”比“说”更重要!(如何正确倾听) 6. 同频率(语速语调 生理状态 语言文字) 7. 充分的准备 8. “专业”建立信赖 9. “职业形象”建立信赖 10. “顾客见证”建立信赖 第三节: 发掘需求 1.销售成功的关键:了解并挖掘顾客的需求。 2.有需求,才有交易。在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。 3.需求就是顾客现状与期望之间的差距。 4.需求分为:直接需求和间接需求(或显性需求--隐形需求) 5.成为销售高手的特质:会问(说不如听,听不如问,会问的是高手) 6.“说不如听,听不如问”---发问找到需求。 7. 问问题三原则:问简单的问题 问“yes”的问题 问二选一的问题 8. 销售就是一步一步引导顾客说“yes”的过程。 9. 问的注意事项:提问之前有前奏 提问之后保持沉默 不要连续发问超过2个问题 10. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。 第四节: 产品介绍 1.介绍产品的FABE法则? 2. “说”的艺术: 强调好处,利益点;而非产品的成分 3.“7种”说的艺术。 4.激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动+演示”(增强顾客的体验) 5. 产品介绍无需面面俱到,只需针对需求重点刺激 6.把产品了解得无微不至,你就是专家;把产品介绍得无微不至,你就是傻瓜。 7.“樱桃树”的故事。 8. 分型顾客类型,不同类型,介绍的方式不同 9. 自我判定型 外界判定行;追求型,逃避型;成本型,质量型。 10. 销售之道:生客卖礼貌 熟客卖热情;急客卖时间,慢客卖耐心;有钱卖尊贵,没钱卖实惠;时髦卖时尚,专业卖专业;豪客卖仗义,小气卖利益。 第五节: 异议处理 1.面对顾客的异议,要有好心态。 2.异议是人的本能;异议是价值塑造不到位的结果;异议是信任度不够。 3.处理顾客异议的原则: 先处理心情,再处理事情。 4.处理异议的万能公式:确认对方问题+认同+专业陈述+反问 5.处理异议的黄金法则:不要一开始就妥协;不要轻易许诺,除非你得到某种承诺;如果退让不可避免,则小步退让;挖掘对方需求,再次塑造产品价值。 6. 处理价格异议的3个方法:“奔驰车”理论法 ;“沉重代价”法 ;“声东击西”法。 7. 处理顾客异议的常见话术(常见错误话术和正确话术参考) 8. 顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析) 9. 顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析) 10.顾客说“老顾客都没有优惠吗?”(错误和正确话术分析)。。。。 第六节: 快速成交 1.顾客有意成交的信号有哪些? 2.成交的关键:敢于成交。 4.成交时避免与顾客发生争执。 5..不要为了成交,给顾客做出无法兑现的承诺。 6. 成交时善于运用肢体语言。(肢体语言的魔力) 7. 成交的三个时机:顾客心情快乐时 介绍完产品时 解除异议后 8. 成交常见的方法:假设成交法 迂回成交法 少花钱成交法 多赚钱成交法 9. 连环销售成交法(增加每一次消费的金额) 10. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。 课程安排计划如下: 1. 首先是精彩的理论讲解 (掌握科学的销售理论知识) 2. 老师讲完之后,学员现场演练,老师给予正确辅导(深化认识 提升实际能力) 3. 联系工作实际,学员分享讨论 演练,互动 4. 布置课后作业 检查作业 现场提问 老师与学员交流所学心得 5. 模拟考试:理论部分 现场模拟演练 6. 实际工作现场操作演练 (以上安排,根据公司时间计划,可安排在培训课时内,和课时外) 注: 本课程是店面人员必备的实战销售经典课程,通过此课程的学习和训练,学员的销售观念会得到及时的转变,销售思路清晰明了,销售技巧和能力明显增强,再通过不断地的训练,业绩会显著提升!敬请期待!
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