营销人员的素质提升与潜能开发张锡民 教授 13301197802 zxm2@vip.sina.com 引言：调查结论-营销人员的前途似锦吗？营销人员的两种前途分析启示：激流勇进，不断学习和实践第一章 成功来源于素质提升与自我修炼一.“谢绝推销”的启示市场经济，客户自我意识强了，买方市场 营销人员的成绩是天份吗？二.调查结论：成功营销人员的特点诚信专业（形象及知识）了解客户三.调查结论：成功营销人员的突出技能：四个善于善于提问善于聆听善于回答善于解决问题案例分析：为什么老金总能成功？（1）.多听少说的好处获知客户信息，及时调整政策表示对客户的尊敬消除客户的紧张和警觉增加客户的热情和信心增长自己的学识（2）.多说少听的危害：客户逐渐失去兴趣客户将所要说的话藏在心里客户更加思考你的不足客户感到压力增大 案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”四.性情论批判结论：营销能力重在培养　　　第二章.素质提升之一----先进的销售理念一.掌握高绩效的销售模型1.影响销售业绩的六大因素2.硬态三角形分析产品，质量，价格3.软态三角形分析1）职业态度仪表与装束礼貌与规矩克服不良习惯成功的渴望强烈自信锲而不舍的精神案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元2）相关知识（1）.自信来源于知识（2）.产品知识应当掌握哪些技术和生产知识案例分析：小李为什么会输得这样惨？（3）.市场学知识-购物心理有买才有卖分析购物动机的传统市场学观点现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求3）沟通技巧4.高绩效销售公式二.掌握SPIN提问式的销售方略1. 传统销售线索和现代销售线索1）传统销售线索：了解需求—推荐产品—购买2）现代销售线索：客户还没想买—引导需求 ，SPIN提问2.什么是SPIN提问方式1）Situation question 询问客户现状的问题2）Problem question 了解客户困难的问题3）Implication question引申出更多问题的问题4）Need-payoff question明确产品价值的问题3.封闭式提问和开放式提问1）封闭式提问：是，否，用于转移话题2）开放式提问：启发客户练习：把封闭式问题转成开放式问题4.如何起用SPIN提问1）拜访前认真准备2）平时多练习，多实践3）大数量练习，先讲数量，再重质量4）先在家里和朋友间运用案例分析：SPIN提问发明者说服朋友买新车5.SPIN提问方式的注意点1）现状问题提问注意点：是基础工作，要打实问得太多，查户口，客户抵触，反感2）困难问题提问注意点：建立在现状基础上为了开发隐藏需求3）暗示或引申问题提问注意点：最难的问题提前认真准备使客户开发出明显需求来 案例分析：不吃早餐，会影响健康，工作，学习，。。。4）价值问题提问注意点：解决方案带来的好处客户只能被自己说服内部营销作用提问游戏：黑板猜字三.掌握推荐产品的有效方法1.介绍产品的方法--FABE方法2.FABE方法的实质现场练习　第三章 素质提升之二----沟通能力的培养一.沟通的实质是复杂而隐蔽的交谊舞沟通是双赢的过程案例：杨子荣和座山雕的机智对话 二.沟通的机理与过程--神经语言程式1.神经—语言程式的运用(1)神经一语言程式的方法概要(2)沟通过程包括七个部分：1、沟通信息源 2、编码 3、信息 4、通道 5、解码 6、接受者 7、反馈2.神经—语言程式的方法原则1）表象不是事物本身2）理解他人的途径是进行沟通3）用反应衡量交流效果4）注意了解交流中的潜意识5）没有失故，只有结果6）表现出来的行为通常是能得到的最好行为7）对抗只是不灵活交流的结果8）人的信息由行为表露9）所有人类行为意图都是积极的10）要努力使用积极的术语对销售的启示：正面启发和反面启发练习示例：消极表达转化为积极表达11）身体对头脑的影响和头脑对身体的影响是相五联系的练习示例：转头看教室中的一处三.有效沟通的五特性1.双向性一个游戏：（传话不走样）2.明确性案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事3.谈行为不谈个性案例：某女营销员失单4.积极聆听1) 倾听能力的自我测试2）聆听的技巧弦外之音小例子：情侣在散步，夫妻间吵架案例：赵传：我是一只小小鸟5.善用非语言沟通非语言沟通的方式案例：肢体语言对行为的影响沟通游戏：语气与语调的练习沟通游戏：闭眼撕纸小组讨论： 第四章 素质提升之三----心理素质的培养一.培养自信心的方法(一)方法概要（二)方法具体指导1.坚定者和软弱者的特质(1)坚定者的特质(2)软弱者的特质2.坚定和软弱的反应类型表3.自我肯定的表达方法—坚定的原则和温和的表达4.自我肯定表达方法的使用时机5.自我肯定—暗示法的日常运用二.拓展训练法(一)拓展训练法的由来和发展(二)拓展训练法的内容结构(三)拓展训练法的特点1．综合活动性2．挑战极限3．集体中的个性4．巅峰体验5．自我教育三.魔鬼训练法(一)魔鬼训练法的由来和内涵(二)魔鬼训练法的内涵(三)魔鬼训练法的发展(四)魔鬼训练法的精髓生涯设计就是回答下列5个问题 第五章 素质提升之四----潜能开发的培养一.营销人员潜能的开发方法1.推销员的潜能确有训练的必要2.推销员潜能训练的内容3.潜能训练的两种方法4.自我潜能开发的四个方面二.营销人员团队潜能的开发方法--头脑风暴法1.什么是头脑风暴法2.运用头脑风暴法的原则3.头脑风暴法的优点4.如何运用头脑风暴法的训练方法头脑风暴案例：如何提高销售业绩？头脑风暴法实地练习：人生面对的主要风险是什么？　第六章 素质提升之五----自我修炼的培养一. 如何作到学以致用1.良好的顾客意识是学以致用的前提案例：老金为什么专能攻破问题客户？小王却不行？2.良好的个人修养是学以致用的根基案例：一位房地产营销员损失佣金1500美元 3.坚韧不拔的工作作风和吃苦精神是学以致用的保障案例：某通讯设备营销经理一次签单1000万元，一个真人真事，见文章“从哪里跌倒从哪里爬起”二.成功营销人士的七项自我修炼1．建立在原则基础上的自我审视的修炼2．自我领导的修炼3．自我管理的修炼4．双赢思维人际领导的修炼5．有效沟通的修炼6．创造性合作的修炼7．营销管理者的穿透力修炼1）什么是管理者的穿透力2）管理者穿透力培养的5Q模式IQ—智商，EQ—情商，AQ—逆商，FQ—财商，HQ—健商案例：吴士宏从清洁工到中国微软总经理，为什么能扬名于中国？企业5Q模式的实例典范—松下幸之助结束语：伟大的职业，充实的人生