顺利结款要注意的几个细节

                                卖场问题研究者/黄静

    胡老板是W市一个小家电的代理商,做这个行当已经快20年了,用他自己的话说“我的资格比那些知名产品的年龄还老”。看到现在大卖场开得如火如荼，热热闹闹的景象深深的打动了胡老板，守着原来的批发点日子也不好过了，他动了要进大卖场的心思。说干就干，胡老板的个性就是这样风风火火雷厉风行，花一个月的时间进了当地最大的两个大卖场连锁，接单送货可是相当积极呀。三个月过去了，送了快100万的货，钱却一分没拿回来。胡老板暴跳如雷，把业务员骂得狗血淋头：“货款收不回来，NTM就不要拿工资了”。业务员也是焦头烂额火烧屁股团团转，整个公司鸡飞狗跳！

象胡老板这样虽然资本越来越雄厚生意越做越大，却高兴不起来的供应商还有很多。为啥？因为卖场越开越多，开一家卖场铺一家货，少说一家也得铺几万甚至十几万，这几十、上百家卖场铺下来得多少钱？铺货就是滚雪球，应收货款越滚越多，一个月几十、上百万的款收不回来，你说着急不着急？看起来生意越做越大，可是感觉这钱周转越来越困难，帐面上形势喜人，手头却紧巴巴，这钱去哪里了？全压在货款上了！

     卖场虽然有巨大的销售能力，但是其风险性也是很大的。严格苛刻的交易把供应商置于被动地位，卖场成为游戏规则的制定方，尽享先机！并不是随便的供应商就可以和卖场合作的，复杂的流程和规矩让卖场的门槛不是那么容易跨越，供应商要理性分析决定自己的卖场之路如何走。要保障货款的顺利安全，我们先从供应商要了解的几点来谈：

首先：卖场与货款有关的部门和人员有哪些？

从卖场的组织结构中我们可以看到与业务面有关的是商品采购部和门店，分别负责商品的进与销,价格、销量、库存会对货款造成影响，进货和退货会对数据造成异动，这些经营动作是要供应商与卖场一一对接的，如果你不够专业不够勤快，在流程上不了解不到位，会对最后的货款不顺埋下隐患。

再来就是财务部，对帐、缴交票据、费用交纳，都是财务部的权限，如果你在业务口的工作很到位，忽略了财务部，那是很要命的，财务无小事，只要一个数据一张单据一笔费用有差异，不论你在业务口做的多好都拿不到钱。

所以说，要顺利拿到货款的第一步就是了解卖场与货款有关的部门和人员有哪些，把门认准，把人找对。

再来：卖场的财务体系和结帐流程相对复杂，要了解相关的一些概念：

1、 正确理解帐期的概念。

一般来说，卖场以“月结”为主要结算方式，很多经销商因为已习惯原国营卖场的“实销月结”、“代销”、“送二结一”等方式，较难正确理解什么是“月结”。举例说明：

             三月            四月           五月             六月

1号           30号           30号          30号            30号

假设从3月1日开始送货至3月31日止的帐款，如果是月结30天则到五月才可以结到款，如果是月结60天，则到六月才结到款，因各个卖场财务付款日不同，有可能是该月的某一天发放支票。“月结”本身就意味着隔一个月（30天），再加上月结后面的天数，所以月结三十天就是60天，月结45天就是75天，月结60天就是90天。

2、 不同的结款方式

2-1、请款单。是指经销商送完货后，除了送货单外还需填写卖场规定格式的请款表单，否则不予做帐。请款单的目的是控制卖场实际价格与厂方送货价格的差异。如果不一致会列印出差异单交由采购确认。当然，通常采购会取对卖场有利的价格入帐。这样就能使卖场不因电脑资料有误而损失任何款项。

2-2、票随货到。是指经销商送货时需同时附上税票，这样能保证入帐及时，但弊端是如果税票开错，更改非常麻烦。

2-3、网上结款。就是对帐、缴费、交票都是利用网络程序进行，优点是清楚、快捷，但目前大多数供应商的水平还是有差距的。

3、关于税票

即是指的增值税发票，增值税是对纳税人生产经营活动的增值额征收的一种间接税。一般纳税人基本税率为17％或13％，家电类属于普通商品，税率是17％，供应商要和卖场做生意，必须要有纳税人资格，并且能提供正规的增值税发票，在结款的时候如果不能提供全额的、正确的增值税发票，卖场就不能做抵扣，它就不会给供应商货款。而且现在不接受手填发票必须提供打印税票，所以说供应商如果在税票上出了问题，要结款是没可能的。做批发生意习惯了现金交易，交的是定税，跟大卖场合作完全是另一回事，供应商要加强学习才对。

4、 与结款有关的几点注意要素

4-1、赞助金。只有将你该给卖场的钱给了，你才能拿到钱。要想顺利结款，你必须确认清楚当期你要付的赞助金并准备好支票，否则休想拿回你的货款。

4-2、库存天数。如果你的货卖得不好或库存过大给卖场造成了压力，也不容易结到款。如果卖场要求厂商的库存天数是30天，那么你必须将高于30天的货退掉达到其标准天数的要求，否则别想拿钱，因为卖场是不会用自己的钱去周转的。

第三，要了解造成供应商资金周转不畅的情况有哪些：

1、   合同谈判的结款帐期太长。跟卖场做生意，一切以合同为准，所以不把合同的结款条件谈好，就无法保障快速顺利的回款。象哪种把帐期谈到60、70天的合同，等于就是压了二个月的货款。如果一家几十个分店的系统全压上二个月的货款，就会有少则几十万多则上百万的货款无法周转，当然就有资金压力了。合同的回款条件是KA卖场结帐的最基本条件。供应商一定要注意在合同谈判中帐期的重要性。

2、   轻重不分，贪多求大。在现如今终端竞争越来越激烈的情况下，实际上有许多终端的单体效益在下滑，甚至是很差的。供应商应该以资金周转、现金回笼为原则，考虑投资回报率，对那些效益不好实力不够的卖场要舍得放弃，切不可贪多求大。那种无论好坏遍地开花的的景象只是自欺欺人罢了。只有做有价值的卖场才会有赚钱的回报，盲目的贪多求大是不可取的。

3、   资金、商品管理不清。大多数供应商是财务、销售两条线，一个管回款一个管发货，通常发了多少货财务不知道，收了多少钱销售不清楚，最后，老板发觉出了问题，才把财务、销售抓到一起对帐、催款。如果能用财务来控管发货就能有效的避免这种问题，规定未收货款到多少时就不能发货，这种体制是比较安全的。

4、   不了解卖场的货款流程。我曾经服务于一家卖场，它就要求供应商要提供请款单，结果有个厂家三个月送了好几十万的货，却一张请款单都没交，后来觉得不对了，来要钱时才明白怎么回事，结果拖了半年才拿到钱。我想不了解流程吃亏的不只一家，要充分注意这一点。

任何问题肯定都是有原因的，胡老板的货款拿不回来，也是有原因的，重要的是对问题分析了没有？对经验教训总结了没有？大卖场是有门槛的，要做生意，该了解的要了解，稀里糊涂就望前冲，就难免会载跟头，所以说，想好了学好了再做也不迟。