课程五

《分销管理》

销售方式分类

 产品、目标客户、产品的销售阶段、企业的发展战略等决定了销售方式

三种销售方式

不同销售方式的优缺点及其适用场景

 直销

 分销

 分销的优势：6个放大器，3个缩小器

 直销与分销混合销售

直销与分销的关系

 同一产品线，中高端产品直销，中低端产品分销时

 案例：GE

 同一产品线既有直销又有分销时

 案例：东软早期

中端产品的渠道选择

 案例：GE的永磁MRI和经济型双层CT

代理商、分销商、经销商在法律上的差别

 代理商

 分销商、经销商

分销管理组织结构

分销队伍及岗位职责

 分销总监及分销区域经理的岗位职责

 分销经理的岗位职责

分销队伍的任职资格要求

 分销总监及分销区域经理

 分销经理

分销经理责任区域的划分原则

分销策略

 独家分销商制vs多家分销商制

 案例：GE多家分销商制、东软某些区域独家分销商制

分销价格体系

 分销价格体系

 分销岗位价格权限

 一般分销价格空间

 确定分销价格体系时需考虑的因素

厂家与分销商的关系

分销商征招

 分销商征招的八个途径

 分销商征招途径的评价及选择优先级排序

 分销商征招的七个基本步骤

哪类产品的分销商更适合我们？

分销商希望选择什么样的厂家合作？

分销商选择标准确立的基本依据和原则

分销商选择的基本要求

分销商选择评价表

征招分销商时须准备的销售工具

分销协议

分销任务指标的确定原则

分销任务指标的确定方法

分销商的支持和培养

 分销商支持的主要内容

 赋能，共同成长

分销商的日常管理

 日常管理的主要内容

MPC Review三步法

丢单管理

 销售漏斗

 销售预测

 分销商之间冲突的处理原则

 终端客户的价格保护

 分销商吃货

 分销商做中介

分销商的考核

 分销商考核评价表

 分销商分类管理

分销商的激励策略

分销经理的考核和激励政策

 案例：GE分销经理的激励方法