一、 高级销售人员的职业化素养

Ø 销售人员的4层境界？

Ø 优秀销售员的3把金钥匙

Ø 销售人员5大能力需求

Ø 工业品销售的4大步骤

Ø 顾问式营销的核心秘诀

二、 成功的开场白（重点）

Ø 成功启动的三步骤

Ø 打开话题的技巧

Ø 30S内建立亲活力的秘诀

Ø 如何赢得客户的好感

Ø 成功开场白的标准是什么？

三、 客户真正想要的―需求调查分析（重点）

Ø 如何了解客户需求

Ø 售中确定客户需求的技巧

Ø 有效问问题的五个关键

Ø 需求调查提问四步骤

Ø 隐含需求与明确需求的辨析

Ø 如何听出话中话？

Ø 如何让客户感觉痛苦，产生行动

四、 如何与不同客户打交道

Ø 有效沟通的秘诀

Ø 不同客户如何应付

Ø 不同客户沟通风格分析

Ø 有效人际关系的建立

Ø 如何让客户为你做准介绍

五、 介绍产品的竞争优势

Ø 客户要的产品是什么？

Ø FAB分析

Ø 特点、优点、好处对成单的影响

Ø 产品卖点提炼

Ø 如何做产品竞争优势分析

Ø 如何推销产品的益处

六、 客户心理分析与异议处理（重点）

Ø 如何用提问来了解客户想要什么

Ø 如何通过举止透视客户的个人意愿

Ø 如何让客户感觉自己是赢家

Ø 如何摸清客户拒绝的理由

Ø 客户常见的六种异议

Ø 客户异议处理的五步骤

Ø 价格异议方面案例

Ø 运用“SPIN”销售实战模拟

七、 获取承诺的战术（重点）

Ø 如何发现购买信号

Ø 如何分析销售项目进展

Ø 传统收尾技巧的利弊

Ø 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺

Ø 如何达到双赢成交

Ø 最后阶段经常使用的战术

八、 怎样打破最后僵局

Ø 拜访总结与客户忠诚度建立

Ø 拜访后的客户分析

Ø 如何维持并发展现有的客户

Ø 如何能让客户做推荐？

Ø 让客户做推荐的时机

Ø 如何在客户心中建立品牌忠诚度