【课程大纲】

一、心理认知与关系搭建

l 认知应酬中的角色定位与表达时机

l 建立起伙伴关系

立场是建立伙伴关系的前提

信任是建立伙伴关系的基础

利益是建立伙伴关系的动力

情感是建立伙伴关系的关键

l 关系搭建的三个层次

业务同频

思想共振

行为合体

二、实战应酬-----知己解彼运筹帷幄

1. 如何基于场景的更好表达

- 场景化表达的四个原则

- 案例分析：品茶技巧与语言魅力

2. 如何提问

- 开放提问与封闭提问的区别

- 开放提问与封闭提问的运用场景

案例分析：打开话题的提问技巧应用

3. 积极倾听

- 倾听的三个层次

- 倾听的四个维度

- 积极倾听测试；

4. 如何在饭局中组织一场谈话

- 价值与场域的重点

- 谈话跑题怎么办

- 时刻专注人际关系

5. 通过非语言识别领导的意图（实操演练）

- 讨论：语言与非语言的区别

- 非语言的重要性73855

- 非语言的组成部分

- 非语言的识别

- 非语言与领导者的状态识别

三、实战饭局管理与心理攻守技巧

想成为应酬管理高手的第一要义是什么？

具备社交的基本意识

案例分析：你具备这种意识吗

- 案例分析：商务场合茶品谈资应用

           为什么中国人讲究“浅茶满酒”？

           如何理解应酬的“酬”字？

¶ 上应酬前的开胃菜——如此真实的现场，你如何破解？

¶ 商务应酬基本礼仪

着装礼仪

谈话礼仪

名片礼仪

握手礼仪

¶ 商务应酬专业沟通能力

听看问说的基本功

商务应酬沟通的四大习惯

攻心沟通的五大策略

沟通艺术——命令客户的艺术，否定客户的艺术，赞美客户的艺术……

如何与不同性格类型的客户沟通

陪同领导外出应酬的WRET原则

敬酒、挡酒、陪酒有技巧

¶ 应酬的5W （应酬的时间、地点、人员安排等）

基于目标导向的情景构建

时间的选择技巧

地点的选择技巧

座位的摆放策略

随着进程的深入，安排人员的（6轮次敬酒顺序）

酒的选择：白酒与红酒的差别与相似？

¶ 认识你的社交风格

规避式

竞争式

让步式

妥协式

双赢式

¶ 你所不知应酬中的力量

时间的力量

专业的力量

权力的力量

人格的力量……

¶ 如何拒绝客户提出的要求？如何解决客户的异议？

¶ 如何不失水准的敬酒？敬酒中的礼仪有什么？

¶ 如何用表达感激代替表达辛苦？

四、谈资应用与实战演练

结构：⼈脉“苹果”论

认识升级：葡萄酒分类，如何挑选一瓶好酒

倒酒的时候有什么讲究吗？

1、定位⼤客户谈资话题的维度与场景

⾝份标签

地域特性

社交圈⼦

性格属性

场景区分

2、如何真正理解基于马斯洛需求中所描述的符合当下⼤客户情况的需求

⼆、谈资应⽤的模型解构

1、阐释谈资模型4⼤要素

2、谈资沟通模型解构

（1）三⼤必备话术

（2）五个正确姿势

（3）六⼤主因

（4）七个措辞菜谱

三、让自己感官全开的“谈”—— 开启一个大家都有感受的话题（场景模拟）

1、选好环境  

    天时地利  好聊天

  硬环境：

    软环境；

［场景归类与现场还原细节］

2、 摸清对方—试调观察好行动

    属相观…

    爱好观...

    习惯观...

    眼神观...

    体型观 …    

［客户识别与恰当开场问句话术10句｝

3、 展示实力  

［角色扮演］社交场景中实力流露的不二法则

4、 【互动】三分钟指定话题切入