导入：新时期市场发展趋势与定位

案例：五岁娃儿的惊人之语 电信“校翼通”客户发展的突飞猛进

移动互联网的挑战是冲击挑战也是机遇

创新产品还是新渠道拓展，还是老市场老渠道的深挖

第一章、营销策划与组织落地执行的思路梳理

回顾：菲利普科特勒《市场营销学》STP与4P理论

案例：我为保洁做销售代表

讨论：业务落地渠道营销的步骤与动作

参考：全业务营销落地的专业7步骤22个关键动作

解析政策，定位目标客户

解析客户信息，细分目标客户并排列优先顺序

拟定不同细分目标客户群体的针对性营销策略与战术

将策略分解成落地的行动计划

包装设计客户化营销武器与辅销工具

设定执行过程的管理机制及方法

追踪、评估及反馈执行效益，即时调整

第二章、聚焦客户需求的营销思维模式

讨论：如何精准定位目标客户与需求

需求的定义与细分客户的关系

营销的核心：找对人 说对话

1.谁是业务的需求客户---目标客户

2.识别明确需求客户

3.挖掘潜在需求客户

4.挖掘存量老客户的潜在需求

5.客户需求与业务的融合

6、针对不同需求客户的营销关键点

第三章、精准目标客户与关键需求点的七步解析法

讨论: 如何精准目标客户营销

案例：老人机的精准营销分析 黄金酒与天之蓝广告解析

演绎：精准营销七步分析法

1.业务属性描述

2.业务功能描述

3.与竞争对手同类产品优劣势比较

4定位目标客户购买条件描述

5.细分区域目标客户特征描述

6.关键购买决策人的界定

7.精准细分后目标客户的关键需求点

小组演练——以当前几类主推业务为例，练习精准目标客户分析流程

精准营销与商圈常态化数据采集分析

以需求为核心细分客户的数据采集分析

客户身份特征数据信息采集

客户行为轨迹数据信息采集

客户购买习惯与消费使用习惯信息采集

全渠道信息数据采集

第四章、精准营销分析与策略战术策划

研讨：细分市场的关键分析要点是什么？

客户群体规模和经济状况

客户群体的行为习惯与心理特征

客户群体的购买决策模式

影响这个市场的核心力量有哪些

客户对渠道模式的偏好

案例:飞信业务的推广

研讨：方案策划执行策划注意的哪些问题？

用什么渠道才能接触到目标客户？

以什么样的广告形式将业务信息告知目标客户

以什么卖点/优势来满足/煽动目标客户或决策者

渠道采取的销售/促销模式/战术……等

实战演练：以当前业务为例策划区域营销方案

第五章、营销活动的组织与落地执行

线上营销如何进行？

案例分析：移动互联网时代粉丝经济的病毒式传播

雕爷牛腩——在寒流劣势下实现华丽逆袭

微信营销之路——走进“微时代”

活学活用，微信用起来

小组研讨：业务营销O2O模式探讨

如何依据客户生活轨迹的视觉广告宣传

宣传广告的视觉引导——六力原则

宣传广告的目标客户——四问

宣传广告的内容设计——四展示

宣传广告的摆放标准——两管理

宣传广告的投放形式——两投放（认识POP广告）

现场演练：依据当前主推业务社区营销的POP设计

第六章  课后答疑：

学员根据老师阶段性的授课内容，可以现场提出具体在市场当中实际遇到的问题，由史杰松老师在现场给予针对性的解答。